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什么样的客户才能成为准客户?

兰之草儿
 兰之草儿
发布于 2016/03/28 14:24
字数 708
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生活中我们常常可以听到周围的人说,准爸爸、准妈妈、准现房等等,起初接触到“准”字开头的词语时,我们可能会纳闷,“是”就“是”,“不是”就“不是”,带个“准”字,到底是“是”还是“不是”呢?

等明白一个带“准”字的词语后,我们就会觉得这样的词描绘即将成为现实的那一称呼或昵称,简直是太准确了!在销售交易中,我们常常会根据与客户群体的交易阶段,把客户群体划分为:潜在客户、客户(老客户、新客户以及准客户)。潜在客户经过销售员的努力跟进就会成为客户,那么,我们把“潜在客户”还未真正成为“客户”,但谈判或交易已经进入实质化阶段,并十分有可能签单的顾客叫做准客户。


什么样的顾客才有可能成为准客户?在销售过程中,你可能会有这样的感触:与一个潜在客户聊得很少就成交了,有的呢,聊得特别透彻,最后还是难逃未成交的败局。因此,在谈判与交易的过程中,如果我们能够提前做好功课,判断该客户是不是你的准客户,就可以因地制宜、有的放矢。

要判断该潜在客户是否为你的准客户,首先,你需要弄清楚1个重要的问题:谈判中谁是主导地位?销售员如果在谈判的过程中,明显是在一步步把潜在客户引导在 意欲购买的路上,而且,潜在客户愿意与你一起参与整个谈判与沟通活动, 这就是好消息了,这样的潜在客户就极有可能发展为准客户啦。

当你弄清楚这个问题后,还要根据讨论问题的深度来判断,比如分析潜在客户对产品的理解程度。与潜在客户沟通几次后,他们对要购买的产品会有一定的了解,困 惑点也慢慢开始聚焦,开始考虑该产品的一些细节问题。如果潜在客户这时候愿意和你讨论,这又是一个好消息。销售员在产品演示环节,这个问题判断就会更加明 显,如果问的问题很系统,并不定时的和你讨论,那就对了。

准客户的判断,需要销售员敏锐的观察力与机智的判断力,甚至要求积累多年的经验。借助CRM准确判断潜在客户是否为准客户,能够带来事半功倍的效果,加油吧。(转自亿客CRM)


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