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做京东运营2年的感悟

王尘宇
 王尘宇
发布于 2017/09/06 23:49
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今天不谈优化标题,先说下如何让小二认识你。 京东运营职责 做京东运营以来,经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量丶没活动丶规则没人性等等。最常用来安慰他们的一句话是“在这个圈子内,就要遵循这个圈子的规则。”为什么同样的产品与价位,其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气,更重要的是遵循了圈子内的规则。所以个人觉得,做京东运营的职责只有一个,就是遵循游戏规则,并利用这些规则尽量做到利益最大化。 那么,游戏规则是什么? 京东的游戏规则可以分为2种:显性规则与隐形规则。 显性规则即合同规则(合同与附属文件上所规定的,商家必须遵循的规则。)熟知这些规则并尽量避免违规,是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标,一般不用100%做到。比如全网最低价,有几款商品价格偏高一般京东也不会追究;比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则,可以说是高压线,必须认真对待。 1.订单发货时限要求 2.商品发布规则 3.客服用语规范 4.工单处理时效 不管销量好与坏,首先一个京东运营必须保证的是,不违反规则。 如果说显性规则保证店铺不会倒闭,那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。 隐形规则即对接人规则。 身为京东运营应该都有一点有很深的感触,京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝,隐隐有“顺我者昌,逆我者亡”的感觉。对接人规则,简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违背。 怎么去理解这个隐性的规则,最简单的方法就是:换位思考。 假设一间店铺,销量很差,群内的活动及资源每次都拿不到,于是这个店铺的运营直接找到了类目负责人,一哭二闹三上吊要资源。这个情况其实很常见。 换位思考,为什么类目负责人选择其他品牌,而不选择这间店铺的产品? 原因很简单,因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。 身为类目负责人,每个月月初,都会定一个本月销售业绩目标。比如上月负责的品牌总销售额1000万。本月要求是增长30%,即总销售额达到1300万,类目负责人可以拿一定的奖金,如果达不到,就没有奖金。 同时,类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额。比如A品牌达到预定的销售额,那么可以拿到相应的奖金;B品牌没达到,则没有奖励。 在这种情况下,如果是类目负责人,为了拿到更高的工资,会怎么分配这1300万给手上的品牌? 一般来讲对接人是这样做的,由于个人精力有限,并且手上负责的品牌数目众多,依据二八法则(20%的品牌可以做出80%的销量),首先将手上的商家分级。即重点商家--A级商家--B级商家--普通商家。依据上月的销售情况,对重点商家进行分析,制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后,再将剩下的销售任务平台到其余商家上。 现在回过头来看前面的问题,如果你是类目负责人,现在你手上有一个活动资源,同样的资源,重点商家可以轻松做出10万的销售额,普通商家可能连1万都做不到。为了达到销售目标,换做你,你会怎么选择商家? 理解这个规则以后,平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。平时没有资源,抱怨没用。应该做的,是尽量挤进那20%的品牌里面。 那么怎么挤? 首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种:销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级,比如50万以上是重点商家;20万以上是A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级,比如有100个品牌,排位前20的为A级商家;排位前4的为重点商家。 不管是那种分级法,最直接的影响因素都是销售额。 个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单, 比如第一个月群内排名第50名,第二个月群内30名,这样即使刷单费用也不会太高。最重要的是:做的成绩一定要尽可能的让类目负责人知道。慢慢的就进入良性循环,资源越多,销量越大,等级也就随着上升。这中方法是偏门,但是偏门中你要掌握诀窍。提示大家下,不管任何平台,单品的权重都是由成长值权衡的,京东鼓励商家对店铺大动手术,但是不是对详情,而是店铺促销和主题装修。详情一定是一次性到位。单品上架后,单品关注量由快车去引导,销量可以去做。但不要太多,否则就会自找麻烦。为什么?看看前面我说的你就知道! 另外一点很重要的,就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配,因此有时候一个资源,会同时通知五六个商家都提报,然后从中选出比较优质的商家,此时就要求提报的时候,反应速度一定要快(小活动3分钟,表格5-10分钟,图片半小时,团购半小时),正确率一定要高(提报表格,提报规则,图片大小,文件命名),配合态度一定要好(满减送卷活动都参加,要有适当亏本的魄力)。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考,类目负责人在现在临时有一个资源,很紧急,他会选择怎么样的商家来报这个资源? 如何与运营打好关系,我觉得第一 你要拿出自己的一个魄力,月初需要给小二提出自己的销售额 第二丶你对京东每个位置的流量一定要有所了解,整个行业的转化率,自有产品的市场均价。第三,有一定的SEO技巧。 标题这一块,我有自己的一套方案,每天要记录类目词排名,一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名,一般推荐时品牌+属性(功能)+类目词+货号丶三者排序不超过三组。 这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。 1.团购 提报格式:团购款式截图+团购价格+团购产品链接+店铺链接,这个直接给负责人QQ。 选款要求:a丶应季产品 b丶库存在800-2000,看款式和季节而定 c丶价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过 需要提供资料:表格和图片,表格请各位严格按照表头里的要求做,如果有错误不再给机会;图片大小为440*293,大小小于50k,图片制作要求是:左上角是品牌logo,剩下的区域放产品,可以有模特背景,但是主要突出鞋子特点,不要有太多的字。 需要注意事宜:a丶一旦确定团购,尽快给团购资料,最长时间不超过一天。 b丶在确定团购之后,商家做好前期和当天的宣传(配合给予一定的外投资源),宣传方式如短信。邮件,微博等等,同时,优化团购商品描述页,并且店铺首页要做一定的推广。 c丶团购上线前一天,找负责人要已经编辑好的团购链接检查,并且设置促销并截图给负责人,团购时间都是九点半到九点半。 d丶团购期间保持电话沟通。 e丶开团后一小时内注意刷单(刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量20%.) f丶尽量做好关联销售及商家互联。 g丶团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时(预定团除外)。 2.首页单品 提报格式:款式截图+价格+商品链接 需要提供资料:表格 需要注意事宜:a丶及时关注群内,提报表格必须是最新的表格。 b丶表格按照要求仔细填写,提报商品的价格必须高于149。 c丶活动开始前3天,严格按照活动时间设置好促销,并截图给类目负责人。 d丶提报商品必须有库存,特别是提报SKU的37码,一旦缺货直接页面不显示。 e丶合理利用首页显示名称及广告语,首页显示名称最忌讳死板的写商品名称,要善用各种促销语,比如仅此一天。 3.服装城资源及平台活动 提报格式:等待对接人分配,无法自行提报。 需要提供资料:图片+店铺链接 需要注意事项:a丶图片及命名严格按照要求提报。 b丶活动期间店铺要设置好相应店铺活动。 c丶店铺商品链接设置成新窗口打开,商品价格要与页面相符,无货商品必须替换掉或者在页面标明售罄。 4.二三级资源 提报格式:截图+SKU编码+价格+链接,邮件提报 需要提供资料:邮件 需要注意事项:a丶促销设置日期要一致。 b丶上资源位的商品必须添加广告语。 c丶SKU编码为37码SKU,且活动期间不能无货。 以上就是身为京东运营的对平台基本职责。 同时身为一个运营,还有一些逻辑思维是应该必备的,由于本人对这些方面,下面只做一下大致介绍。 运营,顾名思义,工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标,最重要的是销量。从销量=流量*转化率*客单价这个公式,就可以知道身为一个运营需要做事情,无非就3个方面: A . 提高店铺流量。 B. 提高店铺转化率。 C. 合理定价。 这三个方面在京东平台上可以这样诠释。 一。流量 京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。 付费流量主要有硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员营销,以下是一些建议: 1.硬广:京东页面上各处的banner位置。 购买方式:联系各运营购买。 费用: 做京东运营2年的感悟 购买建议:性价比极低,品牌没有达到一定规模前不要购买。近期京东域名更换,流量质量比较低,建议不要购买。 2.首页单品:首页各位置的单品位置。 购买方式:月初的时候联系类目负责人提报购买。 费用: 做京东运营2年的感悟 做京东运营2年的感悟 上面是去年的,价格有所变动。 购买建议:疯狂抢购流量一般有3-5万左右,丽人单品流量一般在5000-10000,综合考虑性价比,A套餐投资回报率最高。 3.京东快车。在商品搜索页及三级列表页顶部丶左侧及底部的单品广告位。 购买方式:通过快车后台进行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日买断丶CPC三种。按日买断在前一天的20:00前可以随时修改出价。CPC可以随时调整出价。 做京东运营2年的感悟 快车还不成熟,建议观望下。。 4. EDM。视推广情况向京东会员发出的邮件营销。 购买方式:跟类目负责人联系购买。 做京东运营2年的感悟 购买建议:邮件打开率丶页面到达率等指标都没有办法提供反馈数据,很难分析实际效果,有一部分商家购买过的均反映效果不好。个人也是不建议投放。 最后附上运营导图···供大家参考! 做京东运营2年的感悟 工作比较紧张,只有晚上的时候写出来,是不是干货我不敢保证,完全是我对京东的一份理解。路都是走出来的。也请大家指教!

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