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教你如何用数据解析竞争对手

王尘宇
 王尘宇
发布于 2017/09/06 23:49
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为什么要分析竞争对手呢?
①树敌 因为在行业一定有强势的知名品牌。而这个品牌占据了大部分销售业绩,卡住了流量入口。现在的市场就是细分市场,如果想做大,必须上位,去抢占豆腐块。所以假想的敌人就是这个类目的佼佼者,然后再针对性的对其进行分析,之后我们才来品牌定位,确定产品结构,产品定价。 ②品牌定位:定位前需要做大量的数据分析和调研,怎么定也要看行业的总体容量,当然差异化营销,个性化体现,购物体验、附加价值这些都是体验品牌文化的手段,最终目的打造店铺小而美。 解析对手时,我们常常需要做以下四步:①了解行业的市场容量,知道商品的需求量;②市场的大小,决定宝贝的总访客;③预测属性行情,从而做出下半年的销售预测,以及找到最可能卖得好的宝贝款式;④分析对手的信息,从而找到自己的合理推广方式。 1、容量分析 我们可以通过淘宝指数:http://shu.taobao.com来了解市场容量。 ①在右上角点击“排行榜” ②进入后,左边20个热销类目,右边是搜索排行近7周的热搜的关键字(这些关键字可以作为标题优化的参数) 我们还可以将几个关键词做一个对比,找出每个关键词的趋势分布。 例如:①输入移动电源,充电宝,充电器,3个关键字来对比,会看到每个关键字的趋势分布图,从而告诉我们今年的那些词市场容量占比。 ②从趋势分析可以看出移动电源的市场搜索指数占比最高,那我们根据这个大词来进行分析。 找到了移动电源市场的大词,我们就根据这个大词,对这个市场进行行业分析。 ①在生意经中找到行业分析 ②进入数码类目 ③找到3C数码配件-查子行业-移动电源点击进入 ④选择时间,我们对移动电源进行一个系统的数据分析。点击下载,将所选月份的数据报告下载下来,方便查看: ⑤我们将2012年6~12月的数据全部下载下来,统一用excel表格做好。 ⑥按照月放在列标签,属性值放行标签,数值成交量或销售额,插入数据透视表 ⑦根据透视表制作折线图,从趋势图中可以看出:容量10001-20000mah趋势最高,由此,以2012年6-12月的容量来预测2013下半年的趋势。还可依照此方法,推测2013年,移动电源的销售额趋势及颜色趋势等。 2、买家年龄和等级分析 输入关键字:移动电源,可以看到,淘宝指数(这个是淘宝的统计数据库)中显示,“最近七天的搜索指数环比3.9%,与去年同期相比337.7%。最近三十天的搜索指数环比5.7%,与去年同期相比315.3%。而且在双11和双12都是属于畅销产品。 接下去,我们通过分析买家的地域分布,可以得出: ①通过地域分析,可以看出,买家大多分布在沿海 ②这些买家有什么特性?他们喜欢什么? ③包邮,折扣力度不高不低(6—8折最喜欢),白领阶段的喜欢小而精致的宝贝,还有小资型、经济实惠型,也是买家们的最爱。 ①人群定位在18-24岁的占36.2%,25岁-29岁的占比28.9%,由此看出,买家平均年龄偏年轻,且男性居多! ②这个代表我的宝贝详情页的首图,必须针对“时尚,酷,有个性,张扬,特立独行,金属感、功能型强”等关键词去打造。 ①这个页面显示新手和初级买家居多,新手不在乎页面花花绿绿,但是必须要营造出销量很多,人气很高,好多人都喜欢这个宝贝的氛围。 ②初级的买家会在评价中看购买店铺产品的买家的介绍。质量好或者正品效果好,有功能型的解释才考虑下单。 ③在消费层次我们看到的是中级买家下单居多,这些买家是很重视店铺评价的,需要突出好评如潮很多人喜欢的详情页,来刺激他们下单。 根据以上几项数据,综合分析,我们不难得出以下结论: 市场定位: 前期:18岁-35岁的白领女性,沿海地区的买家居多。需要营造新手和初级买家较喜欢的,店铺人气好旺的气氛,销量火爆,好评如潮的详情页。 【注】 不要想把产品卖给所有人! 锁定一个固定的人群。比如定位在18岁-35岁,沿海地区的白领女性,然后针对他们去讨好! 例如,首图上面的文字,以及详情页里面的前3屏的内容都营造销量很好,人气很旺,我们的好评都是非常棒,买家真实的反应质量好等信息。 3、竞争对手分析 ①淘宝店铺打造人气宝贝的第一步,先考察“敌人”。 ②你的宝贝价格不仅由宝贝成本决定,还要依据竞争对手而调整。 ③你要搞什么促销活动,先看看竞争对手有没有在搞。你要提炼宝贝卖点,先看看竞争对手什么卖点. ④首先确定谁是你的竞争对手?哪几家店铺?哪几个宝贝? ⑤考察竞争店铺的品牌名称、近半年的销售额和成交量、排名、转化率、市场价格和促销价,客单价、销量前3位单品宝贝分析、推广方法、来源占比、直通车推广关键字检测。 那么,如何找出我们的竞争对手呢?还是以移动电源为例: 通过数据魔方抓取前20位的买家 通过生e经抓取热销宝贝的卖家 经过将上述两张排行榜整合,我们可以得出要分析的17家店铺: 在生e经中下载各个品牌的数据,一一制表分析。我们就以羽博为例: 我们取12年7月到13年6月,一整年的销售、成交数,制成折线图: 然后,我们根据数据魔方的数据,制作销售表,通过数据魔方,找寻卖得最好的宝贝: 通过宝贝,找出销量第一和第二的羽博移动电源所对应的店铺: 在看完了这么多的数据表格之后,有些卖家很可能会迷失在数据中,这时候,就需要我们对自己的目的有一个清晰的认识。 市场分析的主要目的什么? 预测宝贝未来几个月的潜在销售量,合理安排店铺资源的分配,提高店铺转化率,创造店铺爆款。 通过市场数据分析,亲会看到目前店铺需要做的几个方面,从而找出最好的推广模式,结合本身店铺的情况,整合和优化店铺。 有了数据,我们应该通过什么方法来进行验证和分析呢? 一般来说,我们是根据比较分析法是把两个宝贝或两个店铺的市场资料相比较,从而确定它们之间相同点和不同点的逻辑方法。对一个事物是不能孤立地去认识的,只有把它与其他事物联系起来加以考察,通过比较分析,才能在众多的属性中找出他内在本质的属性(比如说推广方式) 第2种是案例分析法 就是以典型店铺或者爆款宝贝的营销成果作为例证,从中找出规律性的东西。市场分析的理论是从店铺的营销实践中总结出来的一般规律,它来源于实践,又高于实践,用它指导店铺的营销活动,能够取得更大的经济效果。所以说实战很重要. 第3种是直接资料法 直接运用已有的本店铺销售统计资料与同行业销售统计资料进行比较或者直接运用行业地区市场的销售统计资料同整个社会地区市场销售统计资料进行比较。通过分析市场占有率的变化,寻找目标市场,折射下半年的市场容量。

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