什么是商机管理?

原创
08/06 18:54
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商机管理是销售管理自动化(L2C)流程中的核心,作为线索到现金的中间阶段,数据驱动的商机管理可以帮助企业洞察经营状况,提升决策水平。

企业在商机管理方面常常遇到如下挑战:缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制;业绩考核是以结果导向,却没有精细和高效的跟进流程来规范销售团队;决策无“据”,不能科学分析销售行为,难以进行销售结果预测和风险管控。

一、CRM商机管理思路

纷享销客帮助企业进行商机全生命周期管理,从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。通过对商机进行精准销售预测分析为销售管理提供决策依据。

结合纷享销客CRM在商机管理方面的实践,我们提出了以下思路:

通过引入商机阶段推进模型,提高控单精细化程度;不同业务商机支持建立不同的跟进策略和资源配置,提升销售效率;通过定期进行商机评审,了解赢单趋势、解决推进堵点、制定差异化策略,提高商机赢率。

二、标准化销售流程中的商机管理

1.灵活的审批、查重机制:防抢单撞单,做好商机立项管理

查重机制防止撞单。新建商机时,自动校验重复性,重复商机直接阻断,规避撞单。

审批引擎,灵活配置。触发时机、审批者、会签/任意签、审批 通过或驳回后要执行的动作均可配置,满 足各类业务诉求。

一键审批,快速报备。管理者第一时间收到审批提醒,一键审批,加速业务流转效率。

2.商机跟进管理:透明可控、科学推进、精细高效

销售流程及阶段任务细分,规范销售行为。阶段要执行动作、任务和推进条件均可定义, 指导新员工开展工作,规范老员工跟进流程

可视化流程细分,分阶段赢率评估。各阶段商机数、金额、赢率、预计成交等信息一目了然,快速开展商机复盘及预测

3.联系人图谱:快速识别决策链,助力商机跟进

关键决策人,一目了然。直观查看联系人关系及重点信息,快速识别关键人和突破点

支持联系人关系和展示信息的便捷调整,手动拖拽即可调整人员关系,显示内容可灵活定义,提升业务处理效率

4.商机转换报价单:提升流转效率,降低误输入

一键转换报价单,业务数据流转效率倍增。商机、报价间的字段关系支持灵活映射,信息无缝传递,快速带入,降低误操作

5.商机数据分析:洞察团队能力,合理优化流程与人员

借助数据了解组织/人员的商机转化率、平均停留市场、流失及滞留量等核心数据,评估商机跟进的健康度,及时指导员工 开展工作、调整组织策略,减少商机流失、提升赢单率。

借助平台BI能力,可在商机管理阶段完成更多数据分析,助力多维度业务运营分析,提高经营效果。

了解更多关于标准化销售管理流程和客户全周期生命管理的方法与最佳实践,请下载纷享销客出品《企服行业新增长橙皮书》。

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