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客户关系管理从找到Salesforce最佳顾问开始

赛思互动CRM
 赛思互动CRM
发布于 2017/08/23 14:33
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客户关系管理是许多企业的命脉。 但并不是每个公司都拥有配置和维护复杂的Salesforce实施所需的专业知识。 这就是我们为什么要找Salesforce顾问的原因。如果你选择了正确的方式,借助他们丰富的经验和专业知识,可以为企业带来巨大的收益。

我们很容易想到的是公司知名度。 在筛选云计算咨询公司时,你需要寻找的是商业智慧、行业经验和技术实力兼具的公司。但是这些并不总是从客户的推荐信中得到的。 一家公司知名度可能会很高,但这一切结果都来源于你们项目中的顾问。 重要的是关注那些真正在你的项目上的人,而不是公司的资质,因为公司的知名度和你的项目并没有多大关系。
 
以下一组问题是用来帮助你评估Salesforce.com(SFDC)咨询服务的能力。 这并不是让咨询公司的来填写问卷调查表。 相反,它们旨在帮助你在其中发现隐藏的问题,使用这些问题。 这样你会看到他们的退缩和问题点,并知道接下来要探测的地方。
 
请注意,由于客户要求有所不同,所以这些问题的答案没有绝对的“正确”。 而是为了让供应商了解他们如何满足您的组织需求和企业IT风格。 没有一家公司会得到一个完美的分数,这些问题都可以归纳为适合大多数CRM平台或云服务和应用程序,而不仅仅是Salesforce。
 
在我们进入具体的问题之前,有一个关键的问题需要解决,我们要问:你在寻找一个真正的顾问还是只是一个承包商? 这差异很大,承包商会做你所要求的,但通常只会做你所要求的。 相比之下,一位真正的顾问会建议您,指导你最佳做法和业务流程,并告诉你应该做和不应该做什么,然后与您一起来实施。
 
发现供应商的Salesforce团队的真实能力
以下问题将有助于帮你发现Salesforce项目的顾问团队的真正能力。
1.谁将专门负责项目团队?他们是否会致力于保持项目人员在有关阶段的生命周期中的项目建议?
2.团队成员是否经过SFDC顾问认证?他们的具体认证符合您的项目需求?
3.团队是否部署了Lightning实施?他们写了任何自定义组件吗?
4.团队是否实施了Salesforce1?
5.团队是否会使用任何外部资源(包括分包商和离岸人员)?
 
很多公司喜欢玩“调包”游戏。方案介绍中充满了公司的项目经验和成功故事,但对于实际上将在您的项目上的个人将不会作出任何承诺。评估具体哪些顾问将参与,因为咨询公司的知名度不会帮助降低项目团队的风险。
 
深入了解你指定的团队的咨询经验
你也需要你的项目顾问以前确实做过类似案子。 咨询服务的全部要点是他们提供的价值增值,以及他们所知道哪些事情不该做。
1.团队完成了多少个项目,是否与你的项目非常相似?刁钻问题:从这些项目中吸取的教训是什么?
2.他们整体交付了多少个云端项目?在与你业务相同的“云”中交付了多少个项目(例如,销售与营销,AWS与Azure)?
3. 这个团队有多少项目与您的公司有类似的规模(例如私营中小型企业与财富500强vs.财富100强)?
4.业务分析师或项目负责人是否拥有MBA或超过十年的咨询业务经验?
5.你能说出我们的一个竞争对手吗?我们的一个供应商?我们的客户?
6.咨询团队是否在你的领域或行业有业务经验?咨询团队是否与你的竞争对手,供应商或客户有过合作?
7.团队如何为你的业务流程提供最佳实践?流程图,文档还是讨论会?
 
这就是将咨询人员的专业知识与独立承包商分开的方法。你想要的是对竞争对手正在做的事情以及您行业内的最佳实践的宝贵洞察。 为什么? 因为你不知道你不知道什么。
 
获取客户推荐的关键信息
每个人都知道要求参考,但顾问的答复包含许多客户不知道如何解释的线索,所以我们在这里进一步深入。
1.云计算失败的百分比是多少? (任何低于3%的事情都是妄想的,但没有给出答案表明重要的潜在问题。)
2.他们每年抛弃或远离的客户比例有多少? (最佳实践是每年在5%到10%之间;未能给出答案代表内部管理薄弱)
3. 他们的客户有多少是现有的客户? (在云计算中,大多数咨询顾问的客户都处于休眠状态或可以自给自足,这没什么错)
4.多少客户案例可以拿来引用? (极高的数字是可疑的;低数字是可怕的。)
5.  顾问可以提供多少客户作为参考?有多少人愿意为你说话?
6.在Salesforce App Exchange中,该公司的客户满意度排名是什么?
 
当然,密切相关行业客户的推荐客户关系管理系统中是最关键的。请绕过供应商提供的完美修饰的语言。查看讨论板,用户组,微信、微博和其他社交媒体,了解咨询人员的个人和公司的评论信息。
 
验证您的顾问的Salesforce关注点和深度
你想要一个知道Salesforce的顾问对产品的熟悉度,请将这些问题概括为以下几个方面:
1.供应商收入的百分比多少是SFDC项目?
2.供应商的SFDC项目中有多少比例不是主要作为主要咨询公司而是分包合同?
3.来自SFDC销售代表的SFDC项目的比例是多少?
4.公司有多长时间有专门的SFDC培训?
5.部署的SFDC系统有多少?
6.你在SFDC垂直行业做了多长时间?
 
有很多公司都在宣传他们有大量的认证顾问。我们应更苛刻的去看待这一问题。深入了解供应商对其Salesforce实践的了解程度。事实上,一些非常大的咨询公司,实际上的SFDC团队是非常小的,他们使用了大量的转包商来扩充他们的人才基础。
内容来源:www.salesplus.com.cn

本文转载自:http://www.salesplus.com.cn/html/community/social/2017/0820/620.html

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