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快消品企业为什么要上专业的费用管理系统

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 WDI-Tech
发布于 2017/06/29 16:57
字数 923
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近些年,快消品企业在销售增长乏力的现状下,不能再通过无节制的渠道铺货进行野蛮生长,转而更注重每一笔投入的营销费用的投入产出比了,笔者接触过很多快消品企业,其费用管理模式概括为两种:

 

第一种:粗旷式管理,按照销售额的一定比例固定给到经销商,比如30%。

这种方式的管理比较简单易行,从结果出发按量投放,将营销活动的主动权放给经销商自行管理,厂商的管理成本降低,以效益定费用;但这样也造成了费用使用的随意性和效果无法掌控,同时也无法有效的监控和评估活动的过程及有效性,致使费用一直居高不下而销量仍停滞不前

 

第二种:精细化管理,费用分成两部分:总部(区部)统一管理费用预算+地区自主费用。总部(区部)的统一费用用来执行政策指导性的促销活动,达到专款专用的目的,属于长期指导性促销活动类型;地区自主费用用来执行地区特别情况下的促销活动,比如竞品活动跟进,地区节日等等,属于完成短期销量目标的促销活动类型。

通过这种方式费用投放有效性大幅度提高,活动/渠道/品类/单店 投入产出比清晰明了,费用的执行和监控更加透明统一。当然这需要全公司统一思想执行,尤其是销售人员的配合,管理成本相应的会提高

 

每一家快消品企业在企业不同阶段会选择不同的费用管理模式,而费用的精细化管理是必然的归路,因为快消品是靠费用驱动来带动销量的,需要确保费用是投放在客户和消费者身上,而不是被浪费。

 

很多企业都有OA,希望通过建立审批流程来解决营销费用投放的管理,这点倒是没错,但是笔者认为这还远远不够。比如一笔费用投放审批经过了10个人审批,似乎是没问题了,其实不然,10个人审批了等于没人负责。费用精细化管理远远不是通过审批就能解决的,需要通过预算控制、管理模式的建立、决策支持、费用标准、系统整合、智能化提醒等完整体系的组成方可完成。

 

费用的精细化管理的终极目标是管理每一笔费用的投入产出比,而在此之前,我们得先解决以下几个问题:

1, 谁来关心利润?

2, 如何决定费用投入方向?

3, 如何确保费用不会被乱用?

4, 如何快速应对市场变化?

5, 如何改善样品/促销品的使用效率?

 

当解决这些问题之后,费用的精细化管理目标也就解决了。

 

TPM(营销费用管理)解决方案通过“预算管理”,“费用合同”,“审批决策支持系统”,“闭环管理模型”,“费效比模型”等等各个功能模块帮助快消品企业精细化管理营销费用投入的产出比。同时整合了ERP,SFA等其他系统,形成了按销量和执行效果的费用结算支持系统。

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