大数据驱动 全线进军线下

原创
2014/05/27 15:40
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2012年,团购网一哄而上,各网站客源争夺战打得“硝烟弥漫”,这一年被称为O2O元年,是国内电子商务行业对O2O模式的初探。经过近两年的洗牌发展,剩余存活的团购网站屈指可数。2014年,知名团购网美团网全年实现微盈利,随后美团网负责人王兴称,要在2015年实现1000亿元营业额!这也许从侧面说明了,O2O模式已逐渐发展成熟,2014年将进入爆发增长时期。


  对于珠宝行业来说,从最初的传统经销商加盟到近年来纷纷触网的互联网电商,再到如今的O2O,珠宝行业的营销模式也在不断洗牌、颠覆。有珠宝行业资深人士认为,如果珠宝行业的上一个黄金十年是珠宝电商模式,那么下一个黄金十年将是电商与传统实体店相结合的O2O模式。


  佐卡伊解析:O2O战略三步走


  与传统的消费者在商家直接消费的模式不同,在O2O商业模式中,整个消费过程由线上和线下两部分构成。消费者可以在线上获得品牌的信息、对比价格、更全面的产品款式以及品牌的口碑,而在线下获得全方位的服务。如果想通过O2O模式打造完善的闭环消费体验,就必须熟悉消费者的消费流程。作为珠宝行业O2O模式的先行者,佐卡伊总结出了O2O战略的三步走:


  第一步:客流导入


  线上通过官网、第三方销售平台(如天猫、京东等平台)和全网整合营销渠道(如SNS网站、点评类网站、搜索引擎等渠道)进行全方位的流量聚集,大量的品牌曝光加上精准的营销手段,最终实现精准客流的导入。


  第二步:销售转化


  线上与线下优劣势互相补全。通过线下完善的服务,以及定制化的客户接待流程实现销售的转化,弥补了线上缺乏实体感受的销售短板,同时借助线上的资源给消费者提供全面的品牌信息,大大提升O2O双向的转化率。


  第三步:客户关系


  O2O模式的关键在于主动出击,通过自主研发的CRM系统将大数据的价值进行深挖。加强新老客户的个性化营销,实现客户的存留,并积累品牌的口碑,实现通过口碑与老客户得到高质量新客户的可持续性发展。


  大数据驱动:O2O战略的关键


  佐卡伊CEO吴涛曾说过,珠宝行业是一个注重情感价值的行业,人们买珠宝是需要有一种情感的表达,这个体验是非常重要的;再来,珠宝的这种高客单价,和视觉化的产品特征,决定了线下体验的必要性。佐卡伊用线上管理模式管理线下,数据化运营,分析每天的客单价,进店人流量,来源渠道,整合化营销,打通线上一起来实现IMC(整合营销传播),用数据分析,以数据说话。


  在O2O模式中,通过线上的“O” 积累口碑、提高品牌曝光并吸引精准客户群体的关注,最终为线下实体店导入客流;线下的“O”提供完善的售前售中和售后服务,大数据成为串联这两个“O”,实现O2O营销闭环的关键。


  佐卡伊通过ERP与CRM系统的深度融合,将客户的深层需求、情感维系进行挖掘,配合销售员的移动端APP实现终端应用,相对于传统珠宝行业的“坐商”经营模式,能够得到更高的转化率及市场份额。这也正是O2O五阶段的核心所在。



  大数据是企业潜在的资源,只有意识到其中的重要性,才不至于将宝贵的资源浪费。比如,把顾客过去的购买、搜索、收藏,甚至商品浏览的路径信息全部记录下来。然后再把这样的记录作为顾客行为模型,用顾客行为模型去预测顾客的需求。最后通过电话短信等个性服务方式,让顾客回归佐卡伊网店或实体店。电商与店商的合力互动转化,不仅很好的把握了本地化与互动化,最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接,还大大提高了成交率,降低成本,并不断刷新客单价。


  大趋势:线上与线下高度融合


  佐卡伊CEO吴涛提出,珠宝电商+珠宝店商=珠宝云商,这个模式一定会铸造珠宝新商业文明传奇。以顾客登录为例,在每天50万次访问中,如果有500人购买,购买转化率为0.1%,它的客单价为5000元,每天的销售总额为250万。由于珠宝钻石的高单价高体验,很多潜在顾客如果有实体店配合,购买转化率可以提高10 倍以上,实现互联网和店面的双赢。因此,有着良好互联网基因的佐卡伊,相当重视这方面数据的整理、挖掘、转化。这种惊人的转化,在大数据时代,在佐卡伊这里,引发了珠宝业的变革。


  作为珠宝行业O2O模式的成功典范,佐卡伊十年来多次刷新了互联网单笔交易新高。2013年天猫双十一,佐卡伊卖出13.33克拉的稀世大钻“佐卡伊北斗星”,创造了互联网最牛的2050万单笔交易,并荣登国内互联网钻石第一品牌,凭借的正是线上与线下两个”O”的深厚底蕴。


  新的商业模式诞生,往往会改变行业游戏规则。行业游戏规则的改变或消失,必将直接影响到企业的命运。佐卡伊作为O2O模式的实践者,其首创的 “1+1>2”的全新O2O模式开启了珠宝新商业文明的春天。它一个1代表线上,一个1代表线下,一个1代表电商,一个1代表店商,二者紧密合作, 成就了“1+1>2”的高效率、高转化率、高收益“珠宝云商”。它稳妥准确地打破了电商线下不盈利的业态僵局,引导珠宝行业从传统店向轻型、 实战型、赢利型转变。

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