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国产管理类SaaS软件的崛起更具本土优势

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发布于 2014/03/21 17:29
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国产管理类SaaS软件的崛起更具本土优势

四个月前ERP专家黄骁俭先生写的《敢比就是赢》在业界引起不小的轰动。进入九月,ERP行业大大小小的圈子就已经开始热议国产管理软件的超越。众所周知,管理软件属 于高度的智力密集型行业,而且是完全开放的竞争市场,没有能源、通信行业所拥有的国家政策保护。“Made in China”在这样竞争残酷的市场上实现了对洋巨头的超越,令人称奇。从敢比能比,看似只用了5个月的时间,背后却是国产管理软件厂商十年如一 日的厚积薄发。我们可以通过本土化、技术创新、实施模式和性价比四个方面的PK,总结出国产厂商的超越路线图。

一、本土优势拉开距离

本土化可以理解为两个层面:一是符合中国商业现实环境和企业需求,二是有贴近客户的本地化服务网络。

众所周知,对国际ERP厂商本土化的抱怨由来已久。《计算机世界》发表的《画皮SAP》对此有所总结:SAP的软件操作复杂、汉语翻译诡异、技术人员只看得懂英文邮件……而本土厂商占据母语优势,软件的界面、语言自然符合国人习惯。

更难能可贵的是,有的厂商对本土优势的理解深入独到,不止停留在软件的界面和语言上。比如用友NC在国内最先支持《企业内部控制基本规范》和增值税转型改革的应用,就是因为看到了企业要适应国内商业环境这一深层次需求,进而赢得市场的高度认可。

本地化服务网络意味着更快速、高效的响应客户需求、提供解决方案。进入中国已十余年的SAP迄今只在北京上海广州大连四地建立了分公司,全国网络则 依靠良莠不齐的实施合作伙伴跑马圈地。遗憾的是,由于实施伙伴与SAP是各自独立的企业法人,圈地后纷纷划地为王SAP难以有效的指导、监督实 施进程。曾有营销专家一针见血的指出,这种建立在一纸合同之上的服务网络缺乏客户最期待得到的价值:长期合作,用服务。

另一边,本土厂商一直致力于自身网络的构建和优化。金蝶、博科资讯等厂商深耕渠道成绩显著。而最近在成都召开了年会的用友软件董事长王文京表示,下 半年将在地市级城市新建16家分公司,使分公司总数达到64家。同时用友还宣布在四川绵阳建立分公司,自贡建立办事处。据悉,同在年会上公布的用友千人 招募计划,也将输送大量优秀ERP人才到各地分公司,帮助企业客户提升信息化水平。

有专家称,本土优势是国产ERP的先天优势,是与生俱来的护甲。然而,国产ER厂商对本土优势的高度发挥,使得护甲利刃,令人赞叹不已。

二、技术创新高屋建瓴

管理软件是智力成果的结晶。创新是软件厂商安身立命的根本。摩尔定律指出,计算机硬件每18个月性能就要翻一番。软件领域的革新则更加急剧。面对起 步更早的国际管理软件厂商,本土品牌没有选择盲目跟风,而是充分利用后发优势,果断采取当时更先进的技术开发产品,以高屋建瓴之势占据市场竞争优势。

比如,SAP的王牌产品R/3诞生于上个世纪90年代初期。当时有大量的新技术不断涌现,而SAP的产品研发却不能等待这些理论和技术的成熟,只能 夹生应用。90年代中期,互联网浪潮兴起,XMLWebService等新技术夺人眼球,R/3应接不暇,一个诞生于80年代后期的软件架构仍然扛着要 过千年,结果是大量用户反应速度慢的如牛,开发费用高涨而开发周期却越来越长。SAP随后推出新一代的NetWeaver,并声称可以从R/3平滑升级, 但从实际案例来看,升级颇费周折,升级后不少功能都失去了,客户反而得不偿失。

SAP戴着20世纪80年代的脚镣来到21世纪时,国产厂商却能迅速采用最新的成熟技术,比如用友在1998年推出的高端产品NC,一开始就采用 了当时国际上先进的B/S架构;而08年推出的新一代企业管理套件在线软件,是全球第一个基于SOA架构的管理软件产品,让人眼前一亮。SOA架构松耦合 的特性可以使企业在不废除已有模块的基础上,按照模块化的方式来添加新服务或更新现有服务,促成ERP与众多新应用的结合,以解决新的业务需要。

SAP在技术革新中的迟滞也给本土厂商提供了前车之鉴:后发优势是一个点,持续创新才能构成线。本土厂商金蝶一直在其移动商务业务和BOS产品上 加大研发投入,虽然与国内外同行在技术水平上仍有一定的差距,但坚持不懈的创新精神令人动容。用友在线软件自去年4月发布1.1版本,仅用了8个月就升级 至1.5版本,而从1.52.0版本的突破式升级,用友研发团队又只用了8个月。要知道ERP软件升级是个庞大的系统工程,伴随着巨大的工作量,对很多 ERP厂商来说这种升级项目要以为单位来计算工作周期!让人惊讶的不止是速度,在线软件 V2.0在创新的质量上代表了国产管理软件的最高水准:基于最先进的SOA架构,提供更多有行业针对性的解决方案,大量新增和改进了的软件功能更加符合世 界级企业的管理需求,并实现了与微软Office无缝集成。

三、实施模式分出高下

三分软件、七分实施,业内人士如此总结ERP项目的 成败因素,可见实施模式的重要性。当ERP洋巨头与亮着金字招牌的实施伙伴进入中国市场,中文混杂着英文的实施顾问得意的向客户兜售国际最佳业务实 践国际化管理的时候,国产厂商却将国际厂商交钥匙实施模式的弊端看得一清二楚:实施环节全部外包看似专业分工明确,但实施公司良莠不齐、顾问 团队经验不足且态度恶劣、收费高昂,实施风险转嫁给客户有违交易公平。

果然,当初的推断都成为了事实。《画皮SAP》一文痛陈SAP等国际厂商实施模式的弊端。由于SAP中国只是SAP的全球分公司之一,不可能有太大 授权和太多员工。所以SAP在中国市场的开拓主要以合作伙伴为主。中国地域广阔,每个合作伙伴都有一些本地区域优势,而且SAP也想大力拓展业务,所以会 在各地寻找多家合作伙伴。这就引起了桌面下抢单、拼价格、恶性竞争。SAP合作伙伴水平不齐,实施效果往往大大折扣,客户怨声载道。

天生擅长亲近市场、亲近客户的本土厂商对已有实施模式去粗取精,牢牢赢得了七分实施。以市场占有率第一的用友软件为例。对于入门级的SAAS应 用企业,用友都采用了线上直接试用、线上培训、线上支持;对于针对小企业的通系列、针对中小企业使用U6,这些软件相对比较简单,用友就通过全国合作伙伴 来销售、实施、培训、支持。谁销售谁负责实施谁负责支持,权责明晰,杜绝了扯皮。当然,用友也提供总部呼叫中心提供支持。

对于针对中型企业的在线ERP,用友在各地都有分公司,由用友自己的员工来负责销售、咨询、实施、支持。管理更加严格,实施质量更高,责任更明确。

对于针对中大型企业的在线软件,用友目前实施的是总部负责制。而且在项目人员配置中也增加了售前咨询顾问、技术专家、实施咨询顾问、实施项目经理、实施培训专员等专职专门的岗位。在实施中团队协作,保证每个环节都执行专业到位。

对于针对大型企业的NC,用友更是采用一对一的服务形式。针对企业客户,当作事业共同体合作伙伴共同发展,根据客户需求进行定制开发,到客户处上班 进行实施服务,而且是长年服务,客户成长需求增加,用友就持续定制。整个实施过程既有咨询顾问的全程参与,同时又立足于帮助客户建立一个长效机制,包括建 立客户自身的知识体系和内部信息化人才,以逐步减轻甚至彻底摆脱对外部顾问的依赖,从而踏上自主掌控信息化之路。

四、性价比奠定胜局

古人云,一分钱一分货。在此基础上,现代营销学者又发现了品牌溢价现象,即在两个产品性能相差无几的情况下,消费者愿意为自己偏爱的品牌支付更高的价格。

国外ERP在进入中国的初期,凭借国际化形象享有极高的品牌溢价。据新闻报道,SAP在中国的第一个用户上海机床厂,花费200万美元购买了SAP R/2系统后,发现其根本不能满足中国财务制度的要求,与企业的实际需求差别太大,能使用的只有库存模块。即便如此,该厂每年还要向SAP支付30多万美 元的服务费!第二次选型时,上海机床厂毫不犹豫的选择了国产ERP。洋软件并非一文不值,但其现实价格是否符合带给企业的真实价值,上海机床厂给出了答 案。

幸运的是,交过学费之后,中国企业在反思中习得理性选型的重要性。同时,《画皮SAP》一文亦使国际厂商的弊端在公众视野中充分暴露。人云亦云的造神运动之后,是回归理智的无神运动。没有了光环庇护的洋软件,随即被本土ERP以高性价比优势集体超越。

首先,SAP等国际厂商的主要研发团队位于欧美国家,跨地域对中国市场进行技术支持,成本自然居高不下;第二,就好像企业的广告费用最终要消费者来 承担一样,国际厂商在各个国家巨大的经营成本也需要中国企业来帮助买单;第三则是国际厂商滥用品牌溢价优势,价格偏离价值过于遥远。虽然第三点弊端已遭到 媒体曝光并引发客户的积怨爆发,但是前两个因素始终支撑洋软件价格居高不下。而国产ERP通过本地化研发、本地化运营、本地化人才培养大大降低了成本,定 价策略也更加合理,价格优势突出。前面论述的本土化、技术创新和实施模式三者又构成了国产ERP的性能优势。两方一相比较,国产ERP凭借高性价比在市场 竞争中胜出,并无悬念可言。

结语

数字是最好的证据。据最新统计报告,在ERP系统软件领域,用友软件的市场占有率稳居第一,高达21.3%,而SAP只有个位数;在细分领域,比如 物流供应链管理,博科资讯的物流供应链管理软件已占据国内市场34%的市场份额,打破了国际厂商SAPInfor、曼哈特三分天下的局面。国产管理软件 的超越并非海市蜃楼。

每个中国人心中都有一个“Made in China”的超越梦。当中国制造本土国产这些一度不被人看好的标签在智力竞争最激烈的ERP行业成为胜利领先超越的代 名词,长城建造者的后代大可用中国式谦虚微笑面对。毕竟,中国制造的崛起之路才刚刚开始。

洋软件,承让了,后会有期!

文章由凌网SAAS平台http://www.qdsaas.com/提供


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