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读书笔记(六)--成交

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发布于 2015/04/13 15:10
字数 4395
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   读书笔记--第6篇--《成交
 

1.在IT企业,陌生人很容易一眼就能分辨出谁做销售,谁做技术,谁做管理

   冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售,一脸漠然甚至有些高傲的是技术,用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。

 

2.在IT企业里,技术人员与销售人员的不和是常有的事,更多的是由于某个具体项目发生的争执。

 

3.存在即合理?

   其实任何能存在的事物都是有原因的。

   以前的书生气很重,老是拿着自己心中那把尺子去衡量是非曲直

   却不知道,这个社会每个人心中的那把尺子千差万别,也走了不少弯路。

 

4.IT销售常常自嘲

  一把鼻涕一把眼泪,投身销售英雄无畏。

 西装革履貌似高贵,其实生活及其乏味。

   为了业绩吃苦劳累,鞍前马后终日疲惫。

 抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味。

 

5.难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员

 

6.成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方彼此需求的把控及博弈。

 对德阳银行来说,他们看重的是政绩;对我们来说,我们看重的是市场。
     只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。
      而钱,只是一个辅助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。
   

7.每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感,男人则希望通过权力与金钱找到安全感。

 

8.中年人悲哀往往是经历太多,变得世故和麻木了。

   被许多人生经验所教诲,被定格,却自以为把握了现在。

 

9.二十岁的人用对错去衡量一件事情,可以理解。

  如果三十岁的人,还只用对错去衡量一件事情,那就是愚蠢。

 

10.面对同样的一件事情,二十岁的人,常常会去批判它;

     三十岁的人,更多会是理解与接受它;

     四十岁的人,只需要去包容它。

 

11.无论是政治家,还是企业家,成绩卓越的往往都是研究人性的高手。

 

12.格图肯刚进入公司时,万丈雄心,总怀着一种改变公司、改变行业、改变世界的英雄梦想

     两年之后,他的心态慢慢平和下来,终于认识到,自己跟公司其他的程序员没有两样,原来都是一样的普通和平庸。

 

  13.企业追求的是人才,而人才追求的是平台,两者缺一不可。

 

  14.一句简单问候的话,对于我们来说,举手之劳,但对于陷入低谷和困境的人来说,

          给人温暖与鼓励,也许他会记住一辈子。

 

  15.人的一生如果有幸遇到一个好老师、好老板,这是一件非常幸运的事。

 

  16.人与人相遇,是讲缘分的。

 

  17.人为什么要吸进空气呢?为了争一口气

      人为什么要呼出空气呢? 为了出一口气

 

  18.对于任何女人而言,最大的打击莫过于成为另一个女人的替身

 

  19.谎言无处不在,真相需要勇气

 

  20.需求决定市场,市场决定产品,产品决定程序员的命运。

 

  21做技术的最常见的有2种心态:

 

     第一种是怀才不遇。我们很聪明,智商也很高,有本事,也有能力,却无法清楚地表达,也不爱表达,

      我们更注重的是不停地吸收知识,却不懂输出自己的能力

      时间一长,因为得不到别人的认可,最后一个个变成孤独的英雄。

 

    第二种是追求完美

    总是从自己的技术角度出发,事事追求完美,有着改变行业改变世界的雄心壮志,

     觉得自己在做一件艺术品而不是商品。所以不考虑需求,不考虑市场,不考虑客户。

     最后,自己做出来的东西觉得是阳春白雪,而买东西的,却是下里巴人。

 

 22. 在“熟人社会”里,道德和习俗的力量是强大的,它在无形中掌控着一切。
       所以在这个圈子里,个人的职业道德与口碑非常重要。

 

23. 唐帅从小到大,对钱看得都不是很重,觉得够花就行。
      这种金钱观让他保持了一份难得的平和心态。

 

24. 你们这次去谈判,任务非常艰巨。不知道对方预算,不知道对方底价,
      没有内线,没有支持者,没见过高层。前期商务工作到今天为止,全部等于零。

      对这样的单位,一个才300万的项目,根本不足以让四个处长再加上一个总经理
      助理组成谈判团来做这件事,这不符合常规。
      起码说明一点,他们比我们想象中更重视这个项目,这就是我们仅供的切入点。

 

25. 我们去忽悠客户的钱,他在忽悠我们的心,被他卖了还帮他数钱。
      说得好听点叫管理艺术,说得难听点叫老奸巨猾。

 

26. 我发现70年代的人,是不是都比较怀旧?

      我很愿意花时间去了解一个60年代的人的想法,却不愿倾听一个80年代的人述说。

      同样相差十年,跟前者会有一种自然的亲近,跟后者却又一种无形的代沟。真是奇怪!

      因为你有困惑,你希望从有经验的人身上找到答案,你更在乎索取而不是付出。

 

27.  他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入谈判阶段,其实双方是平局。

       我们都不清楚对方价格的底线,试探是唯一有效的方法。

 

28.  如果说深圳是一个活力四射的小伙子,那北京就是一个睿智沉稳的老教授。

 

29.  对方要求越多,对自己谈判越有利,就怕他啥也无所谓,啥也没要求。

 

30.  古代将士们在上沙场之前,通常有两种心态:

       悲壮。葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催。醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。
       豪气。青海长云暗雪山,古城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。

 

31. 人之幸福,如饮水,冷暖自知。

 

32.  即使今天我们跟他们吵得面红耳赤,这个项目都丢不了。

      知道为什么吗?因为我们还有退路,这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。

      明天我们回北京,他后天可以再派人来,谈判仍然可以继续。

     但是老板没有退路,他是这次谈判的最高领导。

      如果我们把他推到前面来,他不降价就真的会玩完。

 

33. 总经理对这个项目最关注的需求有三点:第一,政绩;第二,风险;第三,速度。
      对应的解决方法分别是 项目成功能带来政绩;价格低就能避免风险;速度要比
      别的银行快,否则政绩就被别人抢走。

 

34. 你说我们70年代的人,是不是已经老了?我有时候跟下属,特别是80后的小伙子
     闲聊时,竟然找不到共同话题。我讲的,他们不感兴趣;他们讲的,我听不懂。
     就像鸡同鸭讲似的,傻瓜对笨蛋。你觉得做傻瓜好,还是笨蛋好?

      如果傻成你这样,还是觉得做笨蛋好。


35. 伍建辉说了很多对双方合作的期望,看得出来是一个很有想法的人,对软件功能
     也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道,因为懂行,

    交流起来容易达成共识,会节省大量的时间与沟通成本。

 

36. 由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空当,双眼在总经理办公室随意看了一圈。
     就在这短短一分钟不到的大量中,她已经得到她想要的信息,这个领导抽的是
    中华烟,喝的是普洱茶,喜欢下围棋,也打高尔夫。


37. 为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?他如果找两家来谈,一定会有
    一家落选,落选的那个软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其它银行谈合作。
     也就是说无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉不愿意看到的。


38. 商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。


39. 老板更是个玩心理的高手,知道他为什么不给我们定底价么?

      其一,他心里没底,任务定的过高过低都有风险。

      其二,职员通常把老板的任务看成终极目标,而不会竭尽全力去争取最大利益。

 

40. 你最害怕遇到什么对手,比你水平更高的高手么?

     相反,我最喜欢跟高手过招,很过瘾,无论输赢都能学到很多东西。

     我最害怕的反而是新手,他没经验,出牌不按常理。

    这样一来,我们根本没办法分析与判断,也就找不到他的破绽。

 

41. 金钱对于生活在底层的人来说,实在是太重要了。

 

42. 夫妻本是同林鸟,大难临头各自飞?

 

43. 人的成熟首要标志就是接受,接受所有合理与不合理的存在。

 

44. 女人之所以成为男人及婚姻的附属品,更多在于金钱上而不是情感上的依赖?

 

45. 世俗的压力是无穷的,它可以轻而易举地摧毁一个人的信心,甚至她的生命。


46. 这个社会对剩女并不宽容。有的人甚至认为剩女是可恨的,这些女人之所以
    走到今天这一步,70%是因为挑,20%是因为烂,10%是因为丑。

   同时还给出了三条路:给离婚男士做填房,放下架子找个剩男,孤独至死。

 

47. 但毕竟也曾是公司的九朵金花之一,只不过现在的八朵金花成为了妈妈,只剩下她一朵残花了。

 

48. 在职场,上司与下属,想要做到绝对信任非常难。作为老板,他们更信奉
   “用人要疑、疑人要用”的信条,“用人不疑”更多是说给员工们的糖心炮弹。

 

49. 他很看好唐帅的上升空间,原因在于几点:

      第一,他是一个非常爱思考,并且悟性极高的人。

      第二,他很内敛,人缘很好,懂得避锋芒,看得清楚局势。

     第三,他的心态很开放,快速地聚集能量,会让他成长很快。

 

50. 轮岗制度,是一个公司培养人才的好方法。大型公司都很看重内部轮岗制度。

      轮岗制度是公司快速发展复合型人才的有效方法。

      对于个人成长而言,轮岗可以强化沟通能力、扩展人际关系、扩大视野范围、培养战略眼光,从而为升职做好准备。

      对于企业来说,在轮岗中发觉优秀人才也是一大收获。

 

51. 对于销售而言,客户就是资本,尤其是质量较高的客户,那是一个销售吃饭的本钱。

     

52. 初级销售卖产品,中级销售卖公司,高级销售卖思想。

 

53. 三流销售靠产品,二流销售靠理念,一流销售靠人格。


54. 初级销售围人,将客户围住,然后进行死缠烂打的腿细哦啊。
      中级销售是维人,就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系。
      高级销售是为人,不仅把产品销售出去,更重要的是把自己销售出去。


55. 通常能到到这个级别的客户,他们的人生阅历和精明世故,已经强于常人数十倍甚至百倍了。

      他们往往已经对人生,经历了从简单到复杂,再到简单的一个过程,也就是俗话说的返璞归真。

 

56. 管理的最高境界是人心,销售的最高境界也是人心。

 

57. 销售里有句行话叫“见人说人话,见鬼说鬼话”。它的深层含义是,你要用对方
      听得懂的语言,或感兴趣的方式说话,才能得到他们的认可。


58. 男人在工作中思路清晰,果断有力,然而处理感情问题,就不一定灵了。

 

59. 原来曾经自以为的成功是这样容易蒙蔽人的双眼,些许成就感就开始飘飘然,
      似乎世界都在自己的手中,只要想办法,可以控制一切,比如对手、下属、女人。

60.一个男人,最难过的有两个关卡,一个是权力关,另一个就是情关。

 

61. 善弈者谋势,不善弈者谋子。

 

62. 大家都知道马拉松比赛,人们发现一个有趣的现象:凡是在比赛中取胜的,
   大多数是跟跑者,而很少是领跑者。分析:领跑者不仅比别人要耗费更多
   的体力,承受着更大的心理压力,而且视野狭窄,战术意图很容易被人识破;
   而跟跑者,常常以逸待劳,视野开阔,战术意图隐蔽,不容易被人发觉,时机
一到就会突然发力,取得最终胜利。

 

63.  虽然唐帅是一个地地道道的背叛者,背叛家庭背叛感情,伤害他人。

       这样的人按道德观念来讲,是被追讨甚至被唾骂的。

       但在现实生活中,婚姻中的女性常常会选择隐忍,因为她们经济及精神上的严重依赖,

       导致最终只有接受一切,甚至期盼自己的真心换得浪子回头。

 

64.唐帅认为自己犯下的最严重的一个错误,就是从不了解每个人真正想要什么。

 

65. 在老板把我折磨成疯子之前,我先把你们折磨成疯子。

 

66.  销售部门和技术部门的管理有很大的区别。

     用一句通俗的话讲,技术人员像英雄,个性很强,看重的是尊重与理解。

     而销售人员则像土匪,更看重实质性事物。
     对于英雄,适合精细式管理,圈养较好;对于土匪,适合粗线条管理,放羊为宜。

 

67.怀旧,不是因为那个时代多么好,而是那个时候,自己曾经年轻过。

 

68. 每个成功人士的背后,都藏着数不尽的坎坷曲折而又辛酸的往事。
      既有精彩得意的高潮,也有失败及惨痛的经历。

      然而这群人,展现出来的更多是光鲜亮丽的一面。

 

69. 每个人都会有几首特别喜欢的歌,不是因为歌词优美,也不是因为旋律优美,
      而是因为这几首歌在说着自己的故事。


70. 在我人生的每个阶段,我都会给自己设定一个目标,然后用心去实现。

 

71. 如果你不知道你的领导在想什么,那么你需要的是百分之百的执行;
      如果你知道最关键的对手在做什么,那么最好找到最关键的成交死点。

 

72.真正的高手不用伎俩套圈客户,不用与对手纠缠算计,而是用“心”去成交。

 

73. 内心深处,他更希望能实现,商场情场两得意,那该是人生中最值得期待的事。

 

74. 你没有这个能力,就不要做这种事情,否则到最后,这三个女人(妻子、母亲和初恋情人)

      都会被你拖垮。

     作为男人,工作重要,家庭同样重要,这考研你的情商。
     不管你今天对自己的婚姻,后悔也罢,不甘心也罢,你都的承担这个结果,因为当初是你自己的选择。

 

75. 人活在这个世上,你看看有谁能随心所欲,太难了。

     你喜欢一个女人没有错,错在你没有能力去喜欢这个女人。

 

76. 婚姻中强势的一方,会对弱势的一方造成洗脑的作用。正因为如此,田丽非常依赖你。

     这种依赖不仅仅是金钱上,更多是精神上,她已经习惯了按照你的需求和逻辑进行生活。

     你现在突然想打破这种平衡,这对她来说,就是灭顶之灾,你让她失去了依赖的目标,

     也失去了生活的目标。

 

77. 社会对于男人的要求就是要尽量掌控全局。

© 著作权归作者所有

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