【一句话】区域售前管理工作思路

原创
2019/07/20 23:09
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Allman Brothers Band

一句话的意思是:简单明了,让人能看懂。没有前戏,不故作深沉,也放弃高大上。

1. 什么是售前

  • IT公司是卖产品、项目、技术服务的。在甲方爸爸买单之前,商务相关的工作由销售负责,技术的工作由售前负责。
  • 售前工作范围包括:前期了解商机、技术沟通、产品推荐、POC、招投标策划/投标/讲标等等。

2. 产品售前与解决方案售前的的区别

  • 典型的售前,多位于产品或者偏向产品型的公司。系统集成型公司、项目外包型公司的售前工作,多由PM或公司/事业部中干完成。
  • 产品型公司,多产品型售前,售前多专精某一领域。产品及解决方案型公司,售前要求面更广更综合,除了产品技术方向,有时还要熟悉某行业,甚至跨行业。
  • 特别牛逼的产品公司,有时候售前的重要性大于销售。

3. 售前管理与具体售前工作的区别

  • 具体售前工作:关注的是具体某售前项目的全生命周期支持。与具体销售配合。
  • 售前管理:关注的是区域/行业销售目标、对应的售前项目支持优先级定义、区域重点项目支持,甚至跨区域/行业支持等。与区域销售整体配合。

4. 为什么会有区域售前

  • 对于业务、客户分散在全国各区域的公司来说,本地化区域化建设是非常重要的一个课题。因为涉及到售前响应速度、交付支持力度等。

5. 区域售前工作与总部售前的各自特点

  • 理论上来说,总部售前的技术能力以及提升速度更快。因为离产品研发更近,天然具有优势。所以重大项目、高难度项目有时需要协调总部售前支持。
  • 区域售前更贴近客户。更容易了解本区域客户的行业地位、经营状况、组织架构及人员、产品/项目/技术具体的应用情况,能够长期跟踪KA客户,建立比较好的技术交流沟通氛围。

6. 区域售前工作与总部售前职业发展的区别

  • 总部售前,更容易往产品经理、架构师等专精方向发展。因为离公司产品研发更近。
  • 区域售前,除产品经理、架构师外,可以考虑自身所处的地域及行业特点,建立自身优势。如特定行业的持续深入研究(行业专家)、KA客户的粘性(客户经理)、复杂售前项目的沟通协调以及区域售前管理(售前管理/项目管理)。另外,也应充分考虑自己的工作经历,把原有的一些优势尽量利用起来。

7. 区域售前管理要点

  • 公司可销售产品及服务目录理解。先了解公司要卖啥。
  • 区域销售工作目标及工作安排理解。再了解区域上打算卖多少、谁来卖、怎么卖。
  • 区域售前团队规划配置。把对的人员准备好。根据公司产品特点以及区域销售目标调整优化团队人员配置。
  • 区域售前团队建设。售前套路总结、能力提升建设、销售售前和谐性建设、跨区域和谐性建设等。
  • 区域售前工作支持。根据销售目标,安排调整相对合适的售前支持,必要时跨区域协调。建立REVIEW和CHECK的机制。安排尽量结合个人的特点、能力、个性、家庭情况去安排工作。
  • 公司管理要求响应。响应并执行公司整体管理要求和售前体系的管理要求。
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